不知道怎么入手怎么辦？

直接做唄！

海陵辦公室有這樣一個特殊的工位，它的主人常年不在——不是在出差，就是在準備下一場出差。只有桌前的名牌透露出他的身份：市場分析專員，關海林。

2024年初，海陵辦公室正式承接了工廠供應鏈管理和市場對接的職能，關海林也隨之成為部門的第七位成員。2024年9月，辦公室開始負責CMO業務拓展的工作，這項任務自然落到了既懂內部產品生產工藝、又懂外部市場政策需求的關海林身上。

盡管已在海陵工作近10年，關海林在CMO領域仍然是小白一枚。“我當時都不知道該從哪里入手，”回憶起剛接到任務時的情景，他感慨萬千，“我只想著，‘做唄’，不然還能咋樣呢！”

“做唄！不然呢”

就是抱著“做唄”這樣無畏的態度，關海林找到了當時CMO業務開展得如火如荼的兩家兄弟工廠拜師學“藝”。作為一位資深I人（性格內向的人），他從打電話、發消息留言開始，和幾位此前從未打過交道的“老師”逐步建立起了友誼，并不斷尋找面聊的機會，希望能學到更多的技能。很快，他的老師爭取到一次參展的機會，他也跟著踏上了第一次參展的旅程。

人群熙熙攘攘，來自全國各地的CMO公司齊聚一堂，看似機會眾多，實則競爭激烈。當時毫無人脈、初來乍到、不知所措的關海林在忙碌的人群中稍顯孤單。但是如他所言，“做唄，不然還能咋樣呢！”，從怎么和別人搭話，到怎么遞出名片，再到怎么引入產品介紹......他跟在老師身后仔細觀察、學習、模仿，并時刻關心是否有兄弟工廠無法承接的業務，從中捕捉一絲屬于自己的機會。功夫不負有心人，他很快就接觸到了BN公司的R項目。

R項目最大的難點，在于需要使用GCMS進行檢測，而這臺儀器只有集團研究院有，工廠不具備檢測條件。但這是關海林當時掌握的唯一一個項目資源，他不愿意輕易放棄。抱著“做唄”的心態，他加上了職業生涯的第一個甲方，詢問對方是否有可替代的檢測方法。

“我其實當時心里沒底，”他坦言，“但做唄，萬一成了呢？”他笑道，“就算不成，能結識一個甲方，也是件好事。”

初訪BN公司

在接下來的一個多月里，關海林幾乎每周都會找話題和甲方聊天，或是問問別的展會情況，或是問問近期項目進展，或是問問是否有其他可合作的機會。一個多月后，甲方給他帶來了好消息：GCMS的檢測方法可以替代，新方法用常規的紫外檢測儀+高效液相色譜儀就可以了！

這個消息讓關海林喜出望外，他迫切地邀請BN公司盡快來海陵洽談后續合作事宜，但見面的日期卻因對方工作繁忙一再推遲。他內心的焦急如同烈火烹油，愈演愈烈，終于在某一刻，他猛地一拍桌子，毅然決然地說道：“既然你們無暇至此，那我直接去拜訪一趟吧！”

這是關海林第一次去BN公司，也是他第一次拜訪甲方。在深入學習R項目生產工藝的同時，他也對BN公司這家公司有了更深的了解。隨著合同的順利簽訂，項目的中試生產也如期在海陵開展了起來。

在一個全新產品的生產過程中，一線各個人員的配合始終是一大難點，BN公司的項目負責人也來到車間現場進行指導協助，但關海林專業的項目管理和供應鏈管理能力遠超對方的預期。早在產前分析會上，關海林便已將中試期間的操作要點吃透，并匯總為一張大表告知所有相關方，各階段工藝要點、取樣時間及取樣量、樣品編號方式及檢驗項目等，事無巨細，一目了然。BN公司的項目負責人看著有條不紊的生產、取樣現場，不由贊許道，“你們研究得簡直比我們還透徹，這真是我做過的最輕松的一次中試！”在工廠各部門的密切配合下，原定于2025年3月完成的中試生產，提前2個月就順利地完成了。

入黨申請書（節選）

“只有將個人的青春與才能拋灑到為社會服務中，創造出最大的價值回饋社會，才能真正成為一個有益于社會的人！”

——關海林

三顧“茅廬”

在R項目如火如荼引入的同時，BN公司又向關海林拋出了另一個橄欖枝——在生產和檢測上都有難度的B項目。有難度？去當面聊聊！他當即找到生產、檢測相關部門，組隊二訪BN公司，針對項目中的各項難點逐一過堂梳理。彼時恰逢《委托生產藥品上市許可持有人檢查細則（2024年版）》征求意見稿發布，故工廠審計部門也一同隨行，按意見稿要求對BN公司的質量管理體系開展審計工作。此行成果頗豐，雙方對項目難點的攻關目標更加聚焦，海陵也對BN公司的研發質量有了更深入的了解和認可。而這從業十幾年來第一次被乙方審計的經歷，也反映出海陵對質量管理的嚴謹態度，讓BN公司對海陵的質量文化贊嘆不已。

但市場的競爭畢竟是激烈的，除海陵外，還有另外4家企業對B項目表達了合作意向，而海陵在其中顯然不是最有競爭力的一家。為了進一步爭取合作，關海林向工廠黨支部提出了自己的需求。2025年3月，海陵黨支部一行以黨建共建形式，三赴BN公司商議合作事宜。雙方針對B項目推進中的瓶頸問題，深入探討了技術對接、資源分配、進度管理等核心環節，共同制定了解決方案，并明確了各自職責，為項目成功落地掃清了障礙。最終，關海林持續表達的誠意，和在R項目中試中透露出的專業打動了BN公司，促成B項目合同的順利簽訂。

2024年底，關海林憑借各項工作中的突出表現，榮獲集團年終勞模的榮譽。但談及他的成績，關海林更多感受到的卻是壓力。工廠供應鏈管理及市場對接的工作經歷，讓他比任何員工都更深刻地感受到外部政策對工廠的沖擊，以及通過CMO布局加強工廠市場適應性的緊迫。半年來，他參加了6場大型展會，建立了1300多位潛在客戶的聯系，外出拜訪十余次，但仍覺得自己所做的遠遠不夠。

所幸，AI技術的迅速發展，給他帶來了新的機遇：借助AI技術，他牽頭搭建了工廠物料及成品的飛書看板，實現了異常數據的自動識別與報警，大大減輕了供應鏈管理的工作量，使他能夠更專注于CMO業務的探索與布局。

談及未來，他調侃道，“我就是工廠的半個銷售，只要能把精力撲在工廠之外，只要我的工位空著越久，工廠的產線就會越來越忙，業績也一定會越來越好！”